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Bewerbungsanschreiben – Machen sie überhaupt noch Sinn? Ja! Wenn das Richtige drin steht.

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>> Immer mehr Unternehmen verzichten bei den elektronisch erbetenen Bewerbungsunterlagen auf das Mitschicken eines klassischen Bewerbungsanschreibens. Die dafür genannten Gründe sind vielfältig. Die gewünschten Alternativen sind aus meiner Sicht keine wirklichen Alternativen zum Anschreiben. Bei genauer Betrachtung geht es nämlich um das, was der Bewerber über sich mitteilt und was davon für das Unternehmen entscheidungsrelevant ist.

>> Was Personalentscheider zu Bewerbungsanschreiben sagen

Eine Arbeitsmarktstudie des Personaldienstleisters Robert Half zeigte 2017 bereits, dass immer mehr Personalentscheider Anschreiben für unwichtig halten. Fast die Hälfte (48 Prozent) finden Bewerbungsanschreiben nicht besonders aussagefähig. 32 Prozent gaben an, dass die Anschreiben ihnen keinen Mehrwert an Informationen gegenüber dem Lebenslauf geben. Und 15 Prozent sagten, dass sie keine Zeit für das Lesen hätten. Diesen Ergebnissen folgend, liegt der Verzicht auf ein Anschreiben nahe. Doch die Studie gibt auch Hinweise darauf, was das Anschreiben liefern sollte: entscheidungsrelevante Aussagen, einen Mehrwert gegenüber dem CV und geringen Zeitbedarf fürs Lesen.

Große Unternehmen wie Deutsche Bahn, Rossmann und Otto verzichten schon länger auf Anschreiben. Genannte Gründe sind zum Beispiel: „Wir wollen es den Bewerbern so bequem wie möglich machen, um Hürden abzubauen“, sagt Sabine Josch, Personalchefin bei Otto. Statt des Bewerbungsanschreibens sollen die Bewerber zwei konkrete Motivationsfragen beantworten: Die erste lautet: „Warum ich?“. Die zweite lautet: „Warum will ich diesen Job haben?“. Das Ergebnis dieser Umstellung sei, dass tatsächlich mehr Bewerbungen eingegangen seien. Und wegen der beiden Motivationsfragen seien die Bewerbungen sogar viel aussagekräftiger. „Und man kann im Bewerbungsgespräch gezieltere Rückfragen stellen“, sagt Sabine Josch.

>> Was Bewerbungsanschreiben sagen sollte.

Aus meiner Sicht ist die „neue“ Methode, wie sie zum Beispiel von Otto, praktiziert wird, keine wirkliche Abkehr vom Bewerbungsanschreiben. Sie gibt diesem Anschreiben nur endlich einen Sinn! Das Anschreiben muss für den Leser attraktiv sein. Das gilt übrigens nicht nur für Bewerbungsanschreiben, sondern immer dann, wenn Sie Ihr Gegenüber zu einer positiven Aktion bewegen wollen. Und deshalb können Sie beim Bewerbungsanschreiben auf eine allgemeine, wichtige Regel zu Kaufentscheidungen zurückgreifen: die AIDA-Formel. Denn letztlich entsprechen auch die Auswahl eines Bewerbers sowie die Auswahl eines von mehreren Jobangeboten einem Kaufprozess.

Nach der bewährten AIDA-Formel durchläuft jeder Kunde vier Phasen, bevor er sich entscheidet.

  • Attention (Aufmerksamkeit): Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt, dass ein bestimmtes Angebot verfügbar ist.
  • Interest (Interesse): Das Interesse wird geweckt, denn das Angebot bietet einen Nutzen für den Umworbenen.
  • Desire (Bedürfnis): Der Wunsch, das Angebot zu bekommen, entsteht, um den Nutzen für sich zu bekommen.
  • Action (Aktion): Das Angebot wird gekauft, da der Nutzen ist die Investition rechtfertigt.

Erst wenn der Adressat überzeugt ist, dass er einen tatsächlichen Nutzen bekommen kann, wird er sich mit dem Bewerber näher befassen. Ihr Anschreiben muss also idealerweise die drei Stufen Attention, Interest und Desire erfüllen, damit es zur vierten Stufe kommt.

Und damit wären Sie ganz nah bei der Beantwortung der beiden Fragen des Otto-Konzerns: „Warum ich?“ und „Warum will ich diesen Job haben?“. Wenn Sie darauf allerdings stromlinienförmig antworten: weil ich die Ausbildung zum XY habe, oder herkömmlich weil ich analytisch und teamfähig bin, weil ich strategisch denken kann, …. Dann bieten Sie genauso Worthülsen ohne wirkliche Aussage und ohne Mehrwert, wie es die meisten Bewerber machen und zu Recht von vielen Personalentscheidern bemängelt wird.

Sie müssen über das reden, was Sie geschafft haben: Ihre Erfolge in Ihren bisherigen Funktionen und Firmen! Und zwar so nachvollziehbar und greifbar wie möglich. Stellen Sie sich die Fragen:

  • Welche Erfolge habe ich erzielt?
  • Wie habe ich das (mit meinem Team) geschafft?

Denn diese tatsächlich erzielten und belegen Erfolge sind potentielle Nutzen für das suchende Unternehmen. Und diese Nutzen schaffen beim Entscheider:

  • Attention (Aufmerksamkeit): Da ist ein Bewerber, der hat Probleme oder Herausforderungen gelöst und Erfolge erzielt. Das ist ein Hingucker!
  • Interest (Interesse): Diese Probleme oder Herausforderungen haben wir auch. Dieser Manager könnte also den gleichen Nutzen bei uns realisieren.
  • Desire (Bedürfnis): Diesen Manager möchte ich genauer kennenlernen und für uns gewinnen, wenn er zu uns passt.
  • Action (Aktion): Es gibt eine Einladung zum Gespräch, in dem geklärt wird, inwiefern die Nutzenpotenziale, die dieser Manager bietet, für das Unternehmen realisierbar wären.

Wenn Sie das mit Ihrem Anschreiben schaffen, haben Sie beste Voraussetzungen zu den richtigen Gesprächen eingeladen zu werden und schließlich sogar zwischen mehreren Jobangeboten wählen zu können.

Bei dieser Art von Anschreiben geht es nicht um langatmige Ausführungen, ganz im Gegenteil. Denken Sie daran, dass der Leser – ein Manager auf höchster Ebene – wenig Zeit zum Lesen hat. Das dürften Sie aus eigener Erfahrung kennen: Ein dicht bedrucktes Blatt mit langen Fließtext lädt keinesfalls zum Lesen ein. Suchen Sie sich vier bis fünf beeindruckende Erfolge aus, die Sie in kurzer Form – ähnlich der Textart Schlagzeile – aufbereiten. Und sparen Sie sich alle Selbstverständlichkeiten wie Teamgeist, führungsstark, strategisch-analytisch et cetera. Wer seit mehreren Jahren eine erfolgreiche Führungskraft ist, muss die meisten dieser weichen Faktoren beherrschen, sonst wären er oder sie nicht Führungskraft geworden.

>> Was das Anschreiben mehr bietet als der Lebenslauf.

Den Wunsch der Entscheider, das Anschreiben möge einen Mehrwert und damit auch mehr als der CV bieten, ist aus meiner Sicht eher schwer zu erfüllen. Und auch nicht unbedingt hilfreich. Es fängt schon damit an, dass Sie nicht wissen, welches der Dokumente der Empfänger überhaupt liest. Und wenn er beispielsweise Anschreiben und CV liest: In welcher Reihenfolge? Mit wie viel Aufmerksamkeit? Wenn Sie etwas in das Anschreiben packen, was Sie für sehr wichtig halten, der Entscheider aber Ihr Anschreiben gar nicht liest: was dann? Dann erreicht ausgerechnet das Wichtigste nicht Ihren Adressaten.

Was kann dann der Mehrwert eines Anschreibens sein? Der Mehrwert eines Anschreiben ist für mich das oben Beschriebene: Aufmerksamkeit, Interesse, Bedürfnis und Aktion auslösen. Dafür dürfen durchaus Elemente des Lebenslaufs für das Anschreiben genutzt werden. Sollten es sogar! Denn die Nutzenargumentation im Anschreiben ist grundsätzlich eine Kurzfassung des umfassenden Nutzens, der aus Ihrem bisherigen Berufsweg resultiert. Im Anschreiben stehen die Highlights, die begründen, warum Sie CEO, CFO, CIO, CDO, BU-Leiter oder eine ähnliche Führungsposition mit Erfolg ausgefüllt haben. Das Anschreiben sollte also neugierig machen auf ein Mehr!

Und dieses Mehr steht dann ausführlicher im Lebenslauf. Daher sollte sich auch Ihr Lebenslauf von den Mainstream-CVs, die Hunderte von Ratgeber und mittlerweile auch Online-Portale anbieten, abheben. Lebensläufe, die ich mit meinen Klienten erarbeite und dokumentiere, folgen einer klaren Erfolgsdarstellung und Nutzenargumentation. Genau damit bietet der CV einen Mehrwert!

Wie solche nutzenorientierten Lebensläufe und Anschreiben aussehen, beschreiben wir in unseren Buch „Die CEO-Bewerbung“. Weitere Informationen zu unserer nutzenbasierten, zielgruppenspezifischen Methode finden Sie hier.